Kepala kekayaan Edward Jones menggembar-gemborkan kemitraan dengan US Bank

Lena Haas mengatakan dia dan rekan-rekannya di Edward Jones tahu bahwa klien mereka jarang menginginkan hubungan transaksional dengan penasihat keuangan mereka.

Sebagai kepala penasihat dan solusi manajemen kekayaan di perusahaan yang berbasis di St. Louis, Haas mendapati dirinya terus-menerus mencari cara baru bagi manajer kekayaan untuk mendapatkan wawasan tentang kebutuhan dan tujuan klien mereka serta menciptakan hubungan nyata. Langkah terbaru menuju arah tersebut diwujudkan dalam bentuk kemitraan dengan Bank AS.

Mulai tahun depan, nasabah Edward Jones akan dapat membuka rekening giro di bank yang berbasis di Minneapolis dan menerbitkan kartu kredit atas nama kedua perusahaan tersebut. Mereka akan dapat mengakses produk baru melalui situs web Edward Jones atau di ponsel mereka menggunakan aplikasi Edward Jones.

Selain menawarkan kepada klien fasilitas untuk menghubungkan akun pialang dan penasihat mereka ke rekening bank mereka, penawaran baru ini akan memberikan Edward Jones gambaran yang lebih mendalam tentang kebiasaan belanja dan menabung klien.

“Alasan kami menganggap perbankan sangat penting adalah karena jelas bagaimana nasabah kami ingin dibantu secara holistik dengan mempertimbangkan jangka pendek dan menengah, serta tujuan dan prioritas jangka panjang,” kata Haas. “Dan juga, secara kebetulan, kami melihat dalam banyak penelitian pelanggan kami bahwa ada keinginan untuk menjalin hubungan perbankan. Secara khusus, masyarakat sangat menghargai kenyamanan memiliki fungsi perbankan di tempat yang sama dengan nasihat keuangan.”

BACA SELENGKAPNYA:Aset Edward Jones naik menjadi $2,1 triliun meskipun arus masuknya lambatEksekutif Edward Jones: AI dimulai dengan kecerdasan penasehat (didukung oleh tipe buatan)Edward Jones menikmati peningkatan laba dan jumlah penasihat di kuartal pertamaEdward Jones mengakhiri pemulihan selama bertahun-tahun dengan bayaran besar

Kemitraan dengan US Bank terjadi setelah Edward Jones membatalkan rencana sebelumnya untuk membuka banknya sendiri dan kemudian melakukan kesepakatan serupa menawarkan layanan perbankan melalui Citigroup gagal setelah Citi menarik diri. Menawarkan layanan perbankan hanyalah salah satu cara perusahaan mencoba mempermudah penasihat untuk mempelajari lebih lanjut tentang klien.

Mulai November 2023, semua cabang Edward Jones akan memiliki akses ke produk MoneyGuide dari perusahaan fintech Envestnet. MoneyGuide menyediakan bagan dan grafik yang dapat dengan mudah dimanipulasi oleh pengguna untuk mengilustrasikan bagaimana perubahan dalam hal-hal seperti pembelanjaan dan tabungan cenderung memengaruhi kemampuan mereka, misalnya, pensiun pada usia tertentu.

Perusahaan tersebut mengatakan lebih dari 1,3 juta dari 8 juta pelanggannya telah mulai menggunakan MoneyGuide. Sementara itu, Edward Jones telah menghadirkan sistem manajemen hubungan pelanggan baru — atau CRM — yang disediakan oleh raksasa industri Salesforce ke 5.500 cabangnya.

Dan mereka berusaha untuk tetap menarik bagi pelanggan kaya melalui penyesuaian harga baru-baru ini. Edward Jones baru-baru ini memutuskan untuk menurunkan biaya yang dibebankan pada aset dalam kisaran $500.000 hingga $1 juta menjadi 1,2% dari 1,25%. Inti dari semua perubahan ini adalah Haas, yang bergabung dengan Edward Jones pada tahun 2017 setelah bertugas di E-trade, Merrill, dan Fidelity Investments Bank of America.

Dia baru-baru ini duduk bersama Perencanaan Keuangan untuk membahas minat Edward Jones terhadap produk perbankan dan tujuan perusahaan untuk memainkan peran yang lebih besar dalam kehidupan kliennya.

Artikel ini telah sedikit diedit agar jelas dan singkat.

Perencanaan Keuangan: Dengan cara apa penawaran perbankan baru ini akan membantu para penasihat memperkuat hubungan mereka dengan klien?

Lena Haas: Mayoritas klien kami mengatakan mereka tidak menginginkan hubungan transaksional dengan penasihat. Mereka menginginkan hubungan dimana penasihatnya ada, dan hubungan itu mendalam. Konselor sangat memahami mereka, keluarga mereka, nilai-nilai, kebutuhan, keinginan dan hasrat mereka.

Hal ini tentu saja melibatkan percakapan tentang hal-hal seperti pertukaran. Tahukah Anda, bagaimana Anda memprioritaskan apa yang Anda lakukan hari ini dan belanjakan daripada menabung untuk masa depan? Apakah Anda memiliki dana darurat untuk membantu Anda melewati masa-masa sulit? Apakah Anda memiliki pemahaman tentang pengeluaran saat ini?

Saat penasihat kami bekerja dengan klien kami, yang terpenting adalah mengoptimalkan perilaku secara keseluruhan. Berapa jumlah aset yang tepat untuk dimiliki dalam rekening likuid? Berapa jumlah yang tepat untuk dimiliki dalam dana darurat dan relatif dapat diakses. Berapa jumlah yang tepat untuk tujuan jangka pendek yang tinggal satu atau dua tahun lagi?

FP: Bagaimana MoneyGuide dan Salesforce berperan dalam semua ini?

LH: Kami telah menerima tanggapan positif dari penasihat kami sehingga penggunaan MoneyGuide meningkat lebih dari dua kali lipat dari perkiraan awal kami. Hingga saat ini, kami memiliki lebih dari 1,3 juta klien yang telah melakukan percakapan perencanaan mendalam dengan penasihat mereka menggunakan MoneyGuide.

Kami juga sedang meluncurkan Salesforce. Lebih dari 5.500 cabang telah memiliki Salesforce, dan kami berada pada langkah agresif untuk melanjutkannya sepanjang tahun. Yang benar-benar menarik bagi saya adalah kombinasi Salesforce, MoneyGuide, dan cara kami menjalankannya.

Menurut saya, lebih dari 19.500 penasihat kami memiliki hubungan mendalam dengan lebih dari 8 juta klien dan keluarga mereka. Setiap minggunya, ada lebih dari setengah juta interaksi pelanggan. Sekarang bayangkan wawasan dari interaksi tersebut, wawasan relasional dan emosional, serta data transaksional dari interaksi pelanggan, dikumpulkan dan disediakan untuk membantu penasihat keuangan. Salesforce memungkinkan kami menyimpan dan menyusun data tersebut dengan cara yang akan mengubah cara kami membantu penasihat.

FP: Bagaimana Anda mendorong penasihat untuk menggunakan penawaran baru seperti MoneyGuide?

LH: Kami memiliki budaya di mana penasihat keuangan benar-benar berbagi pengetahuan dan membimbing satu sama lain. Jadi ketika sesuatu yang baru muncul dan seorang penasihat keuangan menemukan, ‘Ini benar-benar menambah banyak nilai pada cara saya berinteraksi dengan klien dan cara saya melayani mereka,’ berita itu menyebar dengan cepat.

Dan itu sangat membantu dalam menemukan kebutuhan dan tujuan pelanggan serta mengenal pelanggan lebih dalam. Seseorang mungkin memiliki hubungan selama 20 tahun dengan klien tetapi, dalam proses menggunakan MoneyGuide, tiba-tiba menemukan sesuatu yang belum sempat mereka diskusikan.

FP: Apakah Anda mendapatkan contoh yang Anda maksud?

LH: Saya akan memberikan contoh terbaru yang telah dibagikan kepada saya. Seorang penasihat sedang membangun portofolio untuk kliennya. Dia adalah seorang ibu dengan seorang putri yang duduk di bangku sekolah menengah pertama. Apa yang mereka sadari adalah bahwa apa yang sebenarnya dia inginkan adalah memastikan bahwa setelah putrinya kuliah, dia akan tetap kembali suatu saat nanti. Dan ketakutan terdalamnya adalah hal itu tidak akan pernah terjadi.

Oleh karena itu, mereka mempercepat rencana untuk membeli rumah kedua (dekat sekolah putrinya). Dia berencana untuk melakukannya suatu saat nanti. Namun mereka mempercepatnya untuk melakukannya sekarang, untuk memberikan landasan yang indah bagi keluarga untuk berkumpul.

Inilah sebabnya mengapa hal ini sangat penting untuk kesejahteraan emosional dan kebahagiaan keluarga. Jadi itulah pengalaman penasihat. Pelanggan melaporkan merasa lebih percaya diri setelah mereka menyelesaikan percakapan yang mendukung MoneyGuide.